Networking Schritt 4: Andere ansprechen

Nun sind wir in unserer Reihe über das Networking bereits beim direkten Ansprechen von Personen angekommen. Ob online oder offline – dass das geschickte Ansprechen von Personen, die einen interessieren, gar nicht so einfach ist, haben Sie sicher schon selbst erlebt. Wie geht es Ihnen, wenn Sie z. B. auf einer Messe Kontakt herstellen wollen? Gehen Sie sofort auf die Person zu oder zögern Sie, wie Sie am besten vorgehen könnten, um die Person anzusprechen? Und wie ist es bei online Plattformen wie Xing oder LinkedIn?

In unserem vierten Teil der Blogserie zum Thema Netzwerken möchten wir Ihnen wertvolle Tipps geben, wie erfolgreiches Ansprechen von (noch nicht bekannten) Personen gelingen kann und wie man bei ihnen in positiver Erinnerung bleibt. Bestimmt erinnern Sie sich noch an unsere zwei «Netzwerkenden» Julia und Urs. Für Julia ist es wichtig, wie man offline ein gutes Gespräch führen kann, Urs setzt hingegen auf das Ansprechen von Online-Kontakten.

Das Ansprechen von Online-Kontakten

Urs nutzt die ACES-Methode¹, einen einfachen Leitfaden, um neue Kontakte anzuschreiben.

Acknowledge the person / Anerkennung der Person

Sprechen Sie die Person mit ihrem Namen an und stellen Sie sich vor. Erzählen Sie, wie Sie sie gefunden haben. Haben Sie einen Blogbeitrag von der Person gelesen? Sie in einer Online-Gruppe gefunden? Gab Ihnen ein Kollege den Tipp? Je persönlicher Sie Ihre Begrüssung formulieren, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass auf Ihre Anfrage reagiert wird.

Clarify your interest / Interesse klarstellen

Formulieren Sie Ihre Absichten klar, wenn Sie mit jemandem schreiben oder die Person ansprechen. Da die Person vermutlich keinen langen Text lesen mag, verbessern kurze und konkrete Fragen Ihre Chancen. Die Frage, die Sie zuerst stellen, kann ruhig ein wenig breitgefächerter sein; wenn alles glatt läuft, können Sie zu einem späteren Zeitpunkt mehr erläutern bzw. Fragen stellen.

Establish a bond / Beziehung herstellen

Schlagen Sie eine Brücke zwischen dem, was Sie anbieten und was Ihr Gegenüber benötigt (Geben und Nehmen). Was hat die Person davon, sich mit Ihnen zu vernetzen? Beachten Sie, dass ein klarer Nutzen bei fremden Kontakten besonders wichtig ist.

Share actionable steps / Nächste Schritte mitteilen

Schlagen Sie spätestens mit Ihrer dritten Nachricht einen Termin für ein Telefonat oder ein persönliches Treffen vor. Andernfalls laufen Sie Gefahr, nur ein weiterer passiver Kontakt zu werden.

Urs formulierte seine Kontaktanfrage an den HR-Leiter eines KMU wie folgt:
„Sehr geehrter Herr X
Durch die Xing-Suche bin ich auf Sie aufmerksam geworden. Ich interessiere mich dafür, wie ich mit meinen langjährigen Erfahrungen den Einstieg in ein KMU finde, und würde mich gerne mit Ihnen austauschen, welche Trends und Anforderungen aktuell in Ihrer Firma wichtig sind, gerade auch für Ü50-Jährige.
Ich habe auf Ihrem Profil zudem gesehen, dass Sie in Ihrem Unternehmen mit SAP arbeiten und an einem Austausch diesbezüglich interessiert sind. Gerne teile ich mit Ihnen meine Erfahrungen aus über 15 Jahren SAP-Nutzung.
Ich wünsche Ihnen eine gute Woche und freue mich auf Ihre Antwort.
Mit freundlichen Grüssen
Urs A. “

Verhalten beim Ansprechen: Allgemeine Tipps

Julia besucht eine Messe zum Thema New Work. Sie möchte inspirierende Gespräche führen, Erfahrungen austauschen und Mitstreiter finden. Hilfreiche Tipps, wie man in ein gutes Gespräch kommt, liefert uns Vanessa Van Edwards, Autorin von «Die Psychologie der Anziehungskraft»². Sie liefert Tipps, die jeder erlernen kann, um auf andere sympathisch zu wirken und sich beim Netzwerken wohl zu fühlen. Die Methode nennt sich Faden-Methode³, denn es geht darum, Fäden der Gemeinsamkeit zu finden. Jeder Faden, der Sie verbindet, macht Sie dem anderen sympathischer. Normaler Smalltalk besteht z. B. aus Fragen wie: «Hallo, wie geht’s? Was tust du? Woher kommst du?» etc. Diese reichen häufig nicht aus, um in ein positives Gespräch zu kommen. Der Angesprochene schaltet viel eher auf «Autopilot» und spult seine routinierten Antworten ab.

Indem Sie Fäden der Gemeinsamkeiten suchen, ergibt sich automatisch eine geeignete Gesprächseröffnung. Diese können Sie auf verschiedene Bereiche beziehen: gemeinsame Kontakte, der Kontext, in dem Sie sich befinden (Konferenz, Social Media), oder gemeinsame Interessen. Gemeinsame Interessen sind die ergiebigste Methode, denn so haben sicher beide Seiten viel zu sagen, was eine gute Grundlage für interessante Unterhaltungen bietet. Fragen Sie zum Beispiel: «Kennen Sie auch Person X?» «Waren Sie schon mal hier?» Oder: «Was interessiert Sie speziell an dieser Veranstaltung?»

Wenn Sie dann eine Übereinstimmung gefunden haben, dann folgen Sie diesem Faden. Eine einfache Methode, um schnell ein tiefergehendes Gespräch zu erzielen, ist, nach dem Warum zu fragen. Ein Beispiel: Ihr Gesprächspartner ist ebenfalls Unternehmer. Sie fragen: «Warum sind Sie Unternehmer geworden?» und auf die Antwort können Sie weiter nachbohren. Das Schöne ist, dass ein Warum schnell wegführt vom gewöhnlichen Smalltalk und hinein in Beweggründe, Träume und Interessen eines Menschen. Ganz generell bieten sich offene Fragen an, um mehr über das Gegenüber zu erfahren.

So kommen Sie zum Ziel

Wenn das Gespräch interessant ist und Sie sich gut verstehen, können Sie einen Schritt weitergehen und basierend auf den Interessen und Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners Ihren Mehrwert präsentieren und gegebenenfalls Hilfe, Unterstützung oder Rat anbieten. Vielleicht schlagen Sie aber auch vor, sich mal zu einem weiteren Gespräch zu treffen, um sich weiter auszutauschen.

Julia hat eine Person entdeckt, mit der sie sich austauschen will. Sie begrüsst sie wie folgt:
„Grüezi Frau Y, mein Name ist Julia X. Als Führungskraft habe ich häufig die Erfahrung gemacht, dass… [siehe Elevator Pitch]. Doch wie können wir besser werden, wenn wir nichts ausprobieren? Diese Frage hat mich hierhergeführt. Was interessiert Sie denn an dem Thema New Work? “

Sei es nun online oder offline, schauen Sie doch mal, hinter welchem Gesicht oder Namen sich ein neuer Kontakt für Sie verbergen könnte.

Jetzt wünschen wir Ihnen viel Erfolg beim Ansprechen neuer, interessanter Kontakte!
P.S.: Noch ein letzter Satz zur Vorbereitung: Online sehen Sie häufig, wer an dem Event teilnimmt, und können sich so auf mögliche interessante Gesprächspartner gut vorbereiten.

Quellen:
¹ Pautz, J. (2019). Resume, Networking and Interview Skills. edx Online Kurs: https://courses.edx.org/courses/course-v1:FullbridgeX+Career5x+3T2016/course/
² Van Edwards, V. (2018). Die Psychologie der Anziehungskraft. München: MVG Verlag.
³ Van Edwards, V. (2018). Das ist das ultimative Rezept für guten Smalltalk. Aus: https://www.welt.de/icon/service/article177024234/Sympathisch-wirken-So-funktioniert-die-Faden-Methode.html